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三合说:售前思维

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三合说:售前思维

 

近日公司技术部门的内训主题是“关于售前”。其实在此之前,关于售前和销售的协同和配合亦早就思考了许多,我们目前的销售都很优秀,尤其公司引以为傲的几位业内“百万姐”,她们能力卓越到基本不需要技术部门支持什么,但还是在想有没有相对来说可持续的,更高效的一种配合打单的模式?也希望可以给大家带来一些思考~

 

很多人可能都会有疑问,为何现在的IT软件公司内有了销售、产品运营、实施等岗位还需要售前工程师呢?的确很多公司由于对销售、实施、运维、售前工程师的职位职责边界不清楚,或者没有标准,甚至在我们身边仍有许多公司“销售+售前+实施+运维/运营”集于一人之身,但这些都是对于体量非常小的公司,能承接的也是金额较小的项目,而对于大型项目,售前工程师是完全不可或缺的职位。

 

以前的IT行业,是你有什么产品客户来找你买什么产品,那个时代没有售前工程师这个职务,大小事情都由销售自己做主。其实呢,一个销售的目的就是卖产品,哪管其他的,大概是历史遗留问题导致广大群众的心理形成了“销售是喝酒的不需要懂技术”,随着时间的变迁,酒桌上的文化可能仍在,但我想那些应该是对自己产品技术不自信才会有的场景了,就目前而言所接触到的高端项目都是拿真真正正的产品说话。

 

如今的IT软件行业,是用户提出需求,你来解决,不知不觉我们已经来到了解决方案的时代。这个时候,销售的能力已经无法满足用户的需求,随着用户要求越来越多,技术也越来越深,市场就出现了PresalesEngineer这个词语(售前工程师)。他是专门来负责对用户需求提供建议或帮助用户给出一套解决问题的一个技术的职务。如同我们常常看到的销售员去打单子,身边都会跟着一个手提笔记本西装革履的年轻人(真的不是穿格子衫~),这个人就是售前工程师(当然,那些无可比性的小公司除外),这也是市场和资本共同培育出来的一种新兴职业。

 

这里说句题外话,曾有实施工程师给我吐槽:为什么我实施一个项目不仅要东奔西跑一两个月甚至更久,还要对客户方几十乃至上百个网点的基层人员逐一去培训、沟通、答疑......但最终到手的项目提成却比仅仅付出了几个钟头时间的售前工程师低了一大截?

 

我只能说:存在即合理,同志仍须努力。

 

当然,一些公司还有另外一种截然不同的现象:售前岗位在公司体系内确实没地位,在销售强势主导的公司就是给销售打工的,售前就是个干脏活累活的岗位,项目成功了售前没有功劳,项目丢了全是售前交流不到位、方案没有针对性的锅,导致从事售前这一工种的伙伴们认为售前这个工作没有前途。

 

在这里,我要纠正大家对售前岗位没地位没前途这个认识,售前是一个很有前途的工种,售前是IT行业涉猎最广的职位,售前岗位上积累的远见、知识和技能可以移植到任意岗位。就拿售前技能来说:最初的售前,懂点技术,会给客户做规划,出PPT,讲解方案就OK了。但如今却远远不够。售前必须得紧抓客户痛点,在现场需要快速抓取信息、调整方案,临场应变的立新。只有立新、出众,才能打对手个不及。

 

总体感觉,售前工程师这个工作,不像销售和售后,大部分人都觉得很多售前能力很强,但是到底强在哪里?什么才叫强?说不出个一二三来。在我日常招聘工作中,很多应聘售前的人员,开口就要很高的工资,但是却讲不明白,他为什么值这个钱?

 

那么,到底什么是售前呢?

 

售前是公司为了在不断激烈的销售过程中,创造出的“产品顾问”角色,他帮助客户排忧解惑,弥补销售技术能力不足,帮助销售实现产品销售。所以说,售前既是技术人员,也是销售人员。

 

1、是客户经理与项目开发人员的桥梁。

负责公司各行业项目支持及技术方案、PPT、标书的制作,提升公司整体方案、PPT和标书制作水平;配合销售,完成产品的演示讲解和技术交流工作;收集竞争对手相关信息,协助一切与项目相关联工作,为销售提供快速、有力的支持,促进销售目标的达成。

 

2、是公司产品或项目的第一技术代表。

从你成为售前技术工程师的一刻起,你不再是一名普通的员工,你代表了公司整体的形象,是公司技术支持的代表,你必须站在公司的立场上,严格要求自己,发挥带头模范作用,同时强化管理,快速响应,为市场一线提供高效、专业的技术支持。

 

3、是企业不可缺少的核心竞争力之一。

在与客户技术交流的过程中,帮助客户发掘其需求,了解目前存在的问题。细化需求和问题的内容,为客户提供合理、完善和满意的解决方案;从商务和技术上牵引销售人员和客户的同时,提供有利于我方的竞争条件,同时确保公司利润最大化。

 

4、始终处于行业发展前沿的技术人员。

售前人员要求充分的了解产品,了解各行业的特点及最新技术。通过利用语言表达能力,沟通能力,以及应变能力,充分对于行业的理解和最新技术的应用,说服客户,取信客户。

 

在IT软件行业,如何成为一个售前工程师呢?

就目前现状(公司主做ERP为例),工作大概有4个方面:销售、实施/运维工程师、ERP二次开发、售前工程师。其中,售前是最难的工作。

 

售前对于人员的要求主要有三点:足够熟悉的软件知识、客户行业知识、管理知识。没有人是可以直接做售前的,在做售前工程师之前,都需要通过其他工作积累以上三种经验。一般售前工程师的来源有四个方面:

 

1、ERP实施转售前。

这个是最多的,对于后期发展也非常好。因为实施人员既懂技术,又懂行业。一般3年到5年的实施经验,就可以转售前工程师。

 

2、你在客户甲方全程参与ERP实施,并且在甲方有几年的管理经验。

因为ERP主要是围绕着生产管理为核心的管理软件。因此,你在甲方的部门最好是生产计划>生产>财务>仓储物流>采购>人资其中的一种。这样的话,到乙方再做1-2年实施,就可以转售前工程师了。

 

3、销售转售前。

这类也是比较多见的,但是销售转售前的多,做到顶尖的比例却很少。主要有2个问题:对产品的不熟悉,这种熟悉不是通过看视频、文档可以学会的,一定要在现场实施培训后,才能将软件的功能和客户实际问题结合起来;管理知识无法和现场结合起来,客户和你聊天时就听出你是门外汉,做过项目实施的人,才能将企业的管理问题讲到点子上。但销售的优势也很明显,商务关系、做单时的谋划布局、演讲能力都是实施不具备的。

 

4、开发转售前。

这类我认为相对较难,因为很难理解客户的真实需求,售前工程师的重点恰恰是满足客户的需求。一个开发人员要补上销售、演讲、企业管理这类能力,每一种拿出来的难度,都不比开发差。

 

分享一个之前在网上看过的笑话:

有一天,售前和销售一起去打猎。售前开着车,销售扛着枪在副驾驶座上坐着。到了一片森林,售前把车停稳了,对销售说:你去吧,我等你的好消息。

销售下了车,走进森林寻找猎物。不一会儿,售前听到远处“砰”一声枪响。紧接着就看到销售拖着枪正往车这边跑来。他后边跟着一头受了伤的一瘸一拐的狗熊……情况万分紧急,售前连忙发动引擎,迎上去准备接上销售逃命。销售跑到了车门口,可狗熊也跟过来了!

说时迟那时快,就见销售打开车门,身子一躲闪,顺势一把将追上来的狗熊推进了车里,然后“咣”一声将车门推上。车里头售前和狗熊就打起来了……

车外销售此时不慌不忙地点上根烟,冲车里的售前说:“兄弟,你把它搞定,我再去找下一头去。

 

大家看完上面的故事可能都笑了,售前可能会觉得“我怎么这么命苦,遇到这么不靠谱的销售”,但其实上面的故事反映的是销售和售前配合的一种模式:销售负责寻找猎物(线索挖掘、初步接洽),售前负责制服猎物(挖掘需求和痛点,提供能够打动客户的解决方案),这种模式有问题么?其实好像也没什么问题,专业的人做专业的事嘛,而且很多公司可能也确实是这种模式,我不对任何模式发表任何意见,因为任何模式都有其利弊,只是想借这则笑话,这种模式引出一些个人的思考。

 

如果情形是这样:

销售和售前在森林里打猎已经很久很久(足足有十七个年头那么久),有些猎物他们已经非常熟悉,它们的弱点是什么,以及制服他们应该用怎样的工具。但还有些猎物他们从来没有见过,也不知道它们的弱点,更不知道他们有没有能力制服这些猎物。

所以销售和售前进行了一个分工,对于他们熟悉的猎物,销售自己一个人去寻找猎物,利用他们积累下来的经验(沉淀下来的工具)来制服猎物,快速又高效。而售前在做什么呢?他去研究那些他们没有见过的猎物,研究它们的弱点,匹配自己的能力,是否有可能制服这些陌生的猎物,并试图和这些猎物慢慢接触,研究出一套切实可行的狩猎工具后,再把工具传授给销售。

那么......

 

总的来说呢,这个行业会越来越值钱,因为以后的软件可能是免费的,但是实施、顾问的费用会大大提高。作为一个IT软件行业的技术从业者,如果专业素养、行业眼界不能靠前,那注定无法获得客户的认可、公司的重视、同行的认同。

 

地位是靠自己打回来的,面子是靠自己挣回来的。当我们有了十八般武艺,又怎会处于没前(钱)途没地位的尴尬境地呢?工作总是要快乐一些。

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